AC有约第八期，围绕主题“如何搭建毗连保险与汽车后市场的高速公路”，e养车副总司理兼合资人岳程俊，将站在第三方的角度，划分看待保险公司和独立售后有着怎样的互动状态，包罗保险公司在现阶段对维修企业和维修终端有怎样的看法和态度，维修企业在这样的态度下，如何应对保险公司的互助？首先，我们应该看一看，保险公司自己要的是什么。我们认为是投保的保费。

但保险公司不仅要保费，还要理赔的减损，好比配件直供的体系。现在局势看到的一个现象是新车销量下滑，新车保费下降，这对事故车理赔，包罗维修企业做的保费，占保费体量比原来更高一些，保险公司也会更重视。实际上我们一直认为，保险公司只要不亏，什么都能够能换，但这并纷歧定。

因为4S店孝敬给保险公司的新车保费，让保险公司有了未往复做电销或者其他渠道的时机。而在保险公司所有的保费内里，续费的成本是最低的。对于4S店来说，换来的是事故车理赔的量；但保险公司来说，虽然支付了高赔付的价钱，可是获得了一个比力好的客户。

后市场维修企业拿到的前端手续费是比力高的，鱼与熊掌不能兼得，保险公司主业做的是保费，修理厂最终主业做的修车而不是做保费。e养车在这个运作体系里，对于现有的供应商的筛选、准入和准出的尺度，在这几年也发生了很大的变化。在初期时，e养车也是以保费规模与保险公司建设了互助，去选择互助的维修厂。

到现在这个阶段，我们已经开始从门店的规模、服务质量、客户的评价和门店未来的计划上，来判断这家门店是不是可以恒久作为焦点互助商。至于保险公司对门店的一些看法，我们提出几个问题。第一，保险公司要不要互助，怎样互助？几多规模的店适合与保险公司互助？一些快修店、三类厂和地域性位置比力好的网点，基于成本的思量，从哪几个方面来互助？实际上，保险公司有前端的增值服务，后端有理赔的互助，还涉及到配件直供，定损小法式。那么，综合维修终端该不应互助？一定要互助，可是互助的深浅度可以看门店的实际情况而定。

在一定要互助的基础上，不光是有引流的客户，而且还要把老的客户举行留存。第二，怎么来互助，要站在别人的态度讨论这个问题。保险公司第一大互助偏向并不是保费，而是门店的自己的服务能力，否则再多的保费都没有用。

一是支撑力要强，二是互助的方式是由每家网点凭据自己的情况而定，缺流量举行增值服务，缺事故车的可以用理赔的方式，最重要的是解决信任的问题。第三，为什么保险公司这么多年来不愿意完全信任维修企业？现在逐步往好的方面在生长，其实是原来在市场竞争不那么猛烈的情况下，大家不愿意把这件事做到更完美。第四，跟保险公司互助门店如何做保费？门店自己主营业务是保险公司送出去的增值服务，当门店去做保费的时候，不是从完成几多保费的角度去做这件事，而是坚持“怎么去服务好客户”的出发点。

保险公司现阶段已经出台了许多有利于门店去做保费的方案，甚至通过赠送增值服务，资助门店锁住客户。第五，几多门店合做比力合适？企业去接保险公司的业务，业务占到修理厂的几多份额，并不能从业务体量上核算这件事情，而是从客户的数量上讨论这个问题。当企业的营销能力和服务能力增强后，使得客户不得不选择你，同时转化率很高。

未来门店事故车的比例到底是几多，到现在为止还是一个谜。因为现在还没有做到DRP的模式，但如果真的做到，我们的毛利点会发生大的变化。

因为现在保险公司想要做的配件直供，许多门店在实际上很抵触。对于维修厂来说，一线都会实际上需要更大的量和40-45%以上毛利的产物去支撑，否则就有亏损。所以保险公司在区域选择的时候，互助的网点可能会越来越少。

最后，从现有的体系来说，e养车也在做售后服务和理赔服务的现场转化。现在我们看到保险公司还是在用电销的方式在举行承保，甚至电销和网销的客户赠送的增值服务占到了80-90%。

但5G时代已经来了，电销的模式在原来，可以以更低的成本和更高的效率做到与客户的交流。未来服务线上化以后，客户可以有尺度的画像。我们通过车辆服务数据分析，来判断客户的消费行为。

未来许多保险公司不会以一根电话线方式去联系客户，而是以更多的方式在平台上与客户举行交互。这时，门店要跟上时代的程序。

线下店还是以面临面的交流方式为主，同时也要使用SAAS、F6等软件工具。这里呼吁门店尽快实验线上化工具，不管用的好欠好，先熟悉起来，知道未来是什么情况。这里还要强调一点，在上海，一万个保单送的调养，约莫控制在100家服务网点就已足够。

未来在增强服务能力的情况下，一个门店单月可以服务200-300个调养。所以我们是希望每一家门店都可以满足其服务量，而不是由许多门店服务，但都吃不饱。保险公司并没有要垄断一个行业，哪怕在生长历程中发生了垄断，也是偶然不会是一定。

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